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Wie sich der demografische Wandel auf den stationären Handel auswirkt
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Neue Shopping-Gewohnheiten bringen große Chancen mit sich

Neue Bedingungen für den stationären Handel: Der demografische Wandel ist ein entscheidender Trend für den Einzelhandel und hat enormen Einfluss auf die Nachfrage nach Waren und Dienstleistungen. Die fortschreitende Alterung der Gesellschaft verschiebt ohne Frage die Konsumstruktur. Der Handel wird Untersuchungen der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) zufolge jedoch von dieser Entwicklung profitieren und blickt einer insgesamt positiven Umsatzerwartung entgegen.

Die vermehrt in die Jahre kommende überwiegende Käuferschicht hat andere Ansprüche an den Einkauf als in früheren Jahren. Die richtigen Informationen zur richtigen Zeit und an der richtigen Stelle sind für Unternehmen dabei ein zentraler Erfolgsfaktor, um diesen gerecht zu werden - gerade in Zeiten von Same-Day-Delivery Angeboten und Wunschtermin-Lieferungen, Infos in Echtzeit über Smartphones und Preisvergleichsportalen. Professionell durchgeführte Wettbewerbsbeobachtung schafft dem Handel Vorteile dabei, Sortiment, Ladenausstattung, Warenpräsentation, Beleuchtung und Ambiente entsprechend den Kundenwünschen anzupassen. Immer mehr Händler nutzen dazu die Expertise externer Partner, die Verfahren und Prozesse zur systematischen Analyse, also der Sammlung, Auswertung und Darstellung von Daten in Echtzeit entwickeln.

Mittelstand profitiert besonders
Kaum eine Branche ist so stark von den Veränderungen in der Bevölkerungsstruktur betroffen wie der Handel, der den Endkonsumenten bedient. Dabei sehen die Vorzeichen nicht schlecht aus. Eine Auswertung der KfW geht beispielsweise von einem Wachstumsbeitrag in mehrstelliger Milliardenhöhe durch den demografischen Wandel aus - Alterung und Zuwanderung dienen demzufolge als Wachstumsstütze. Die Veränderung der Absatzmärkte durch den demografischen Wandel wird sich laut Einschätzung der KfW prinzipiell kurzfristig umsatzsteigernd auswirken - besonders die kleinen und mittleren Unternehmen werden demnach zu den großen Gewinnern der aktuellen Entwicklung gehören.

Informationen zur richtigen Zeit haben
Wer den Kunden und seine Vorlieben ebenso wie die den Wettbewerb kennt, steigert den Gewinn - auch wenn sich die Spielregeln ändern. Kompetente individuelle Beratung, maßgeschneiderte Betreuung im Kaufprozess und schlussendlich exakt zu bekommen, was erwartet wurde, sind zentrale Faktoren für ein nachhaltiges Kauferlebnis. Kundenbindung funktioniert am besten, wenn eine einzigartige Kauferfahrung entsteht - das gilt auch und besonders im Geschäft vor Ort, aber auch online. Ohnehin sollten stationäre Händler darauf bedacht sein, eine bestmögliche Verzahnung von Ladengeschäft, Internet und Mobile Commerce zu schaffen. Dabei ist ein großer Erfolgsfaktor, über die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle zu verfügen. Einkaufen ist schließlich mehr als eine nüchterne Transaktion.

Am Kunden orientieren
Laufende Kenntnis über die Aktivitäten und das Verhalten von Wettbewerbern liefert Händlern im Rennen um den Umsatz einen entscheidenden Vorsprung. Die Wettbewerbsbeobachtung in die Hände externer Spezialisten zu legen, führt zu strategischen Wettbewerbsvorteilen, ermöglicht gestützte operative Entscheidungen und stärkt Strategiefindungen. Umso wichtiger, da der Wettbewerb ebenso steigt wie das Preisbewusstsein, während die Ansprüche an die Produkte aber die gleichen bleiben. Zudem nehmen immer weniger Verbraucher lange Wege in Kauf. Festzustellen bleibt: Der demografische Wandel hat, zusammen mit der Digitalisierung, ein neues Verbraucherverhalten hervorgebracht.

Marktauftritt anpassen
Händler tun daher gut daran, sich Markenkonzepte zu schaffen, die die Wertigkeit des Sortiments herausstellen sowie Emotion und Vertrauen erzeugen. Sortiment, Warenpräsentation, Ladenausstattung und Ambiente: Der Marktauftritt muss sich immer der Kundenerwartung anpassen. Das Produkt erzählt stets auch eine Geschichte. Managing Director der TMS Trademarketing Service GmbH Uwe Morawe fasst diese Entwicklung zusammen: „Es muss menscheln – und zwar auf allen Ebenen.“ Marketingforschern zufolge sind es emotional, symbolisch oder gesellschaftlich relevante Eigenschaften, die ein Produkt verkörpern muss, die sich der Kunde durch den Kauf anzueignen wünscht. Um diese glaubwürdig zu vermitteln, muss der Verkäufer in der Interaktion eine nachvollziehbare, durchgehende Markenerfahrung bieten. Das durchgängige Kundenerlebnis, die Customer Experience, ist entscheidend für den Erfolg geworden.

Auf Experten setzen
Angesichts dieser Entwicklungen sind Händler gut beraten, eine fundierte Analyse des Wettbewerbs ebenso ernst zu nehmen wie die Identifikation neuer Geschäftsfelder und Ermittlung neuer Zielgruppen. Experten wie die der TMS Trademarketing Service GmbH entwickeln Verfahren und Prozesse zur systematischen Analyse, also der Sammlung, Auswertung und Darstellung von Daten in Echtzeit. Mit intelligenten BI-Lösungen und modernen Erfassungstools (IOS, Android) für Reporting sind stationäre Händler optimal auf alle kommenden Entwicklungen vorbereitet. Datenanalysen und Datenvisualisierungen zur Nutzung von Unternehmensdaten sind mittlerweile unerlässlich geworden, um möglichen Fehlentwicklungen vorzubeugen.


Autor: Daniel Knep

Weitere Informationen: http://www.tmsgmbh.de
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