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Russland-Geschäft erfordert Geduld, Markt- und Sprachkenntnisse
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Anlässlich der High-Tex from Germany parallel zur Techtextil Russia vom 12. bis 14. März im Moskauer Ausstellungsgelände ExpoCentre war auch ftt vor Ort und hat nach Messeende die Firmenvertreter um ihre Eventbewertung befragt. Technische Textilien sind in Russland im Aufwind und bieten angesichts des weiteren forcierten Ausbaus der dortigen Industrie große Exportchancen für die deutsche Techtextilbranche.

Für die RSG Automation Technics GmbH & Co. KG, Bietigheim-Bissingen, war es die erste Messe in Russland. Wie Maik Eisenhardt, Vertriebs- und Marketingleiter, erklärte, ging es dem deutschen Unternehmen im ersten Schritt darum, einen Überblick über den Markt und das Potential seiner Produkte zu bekommen. Generell ist man mit dem Ergebnis der Messe sehr zufrieden, auch die Organisation und der Ablauf verliefen hervorragend. Die Firma konnte sich mit einer bekannten und seit Jahren am Markt etablierten Handelsvertretung auf eine Zusammenarbeit einigen. Zudem konnte man einige interessante Projekte „mit nach Hause nehmen“ und potentielle, lokale Neukunden akquirieren. Man wird den Markt in den nächsten zwölf Monaten weiter intensiv bearbeiten und zu Beginn 2013 entscheiden, welche weiteren Schritte man unternimmt. „Wir stehen aber grundsätzlich einer weiteren Messeteilnahme sehr positiv gegenüber“. Durch die besagte Zusammenarbeit mit der neuen russischen Vertretung ergeben sich für RSG im Bereich Vertrieb, aber auch Service ganz neue Möglichkeiten. Dadurch sieht man eine riesige Chance, den Kontakt und die Zusammenarbeit mit den russischen Kunden zu optimieren.

Die Schoeller GmbH & Co. KG, Bregenz, war mit den Besuchern sowohl quantitativ als auch qualitativ zufrieden. Es gab zum Teil ganz konkrete Anfragen, Fragen zu allgemeinen Informationen zu technischen Garnen als auch Besucher, welche offensichtlich neu im Thema Technische Textilien sind. Die Firma will auf jeden Fall bei der nächsten Messe wieder dabei sein, so Martin Luger, Verkaufsmanager Technische Garne.
„Unser Vertriebspartner in Russland wird die nächsten Wochen damit beschäftigt sein die Messenachbearbeitung durchzuführen. Erst dann wird sich auch wirklich erweisen, was von den Kontakten sich in eine konkrete Zusammenarbeit und in Aufträge umsetzen lässt. Wir wussten von Anfang an, dass Russland nicht das schnelle Geschäft wird. Aber wir sehen uns nun an der Schwelle zu konkreten Aufträgen.

Nach Ansicht von Adrian Fischer, Area Sales Manager von Brückner Textile Technologies GmbH & Co. KG, Leonberg, war es auf jedem Fall gut in Moskau dabei zu sein. „Meine Erwartungen waren relativ moderat, so dass diese erfüllt wurden." Unmittelbar sind keine Geschäfte zustande gekommen. Allerdings konnte man einige neue Kontakte knüpfen. Das Unternehmen wird auch in Zukunft bei der Techtextil Russia oder Inlegmash teilnehmen, da man in Russland ein Potential sieht, aber auch weil man dort auch andere Länder der früheren Sowjetunion vertriebstechnisch erreichen kann wie Weißrussland, Ukraine, Baltikum etc. Es haben sich laut Fischer einige Projekte im Bereich PVC-Beschichtung, Glasgewebeveredelung und Geotextilien ergeben, die man in den nächsten Monaten verfolgen wird.

Das Spezialtextilwerk Funke, Hof/Saale, war schon früher Aussteller auf der Techtextil in Moskau, allerdings nicht im Rahmen eines ganzheitlich organisierten deutschen Gemeinschaftsstands, erklärte Dr. Peter Funke gegenüber ftt am Messestand. Während man frühere Auftritte in Moskau mehr oder weniger als „Lehrgeld“ verbuchen musste, konnte man diesmal die gemachten Erfahrungen umsetzen. Eine sehr gute Standplazierung, Messebanner, Musterbücher und Prospekte in der Landessprache waren der Schlüssel zu einem außerordentlichen Erfolg dieser Messe für das Unternehmen. Von den rund 50 Messekontakten „stufe ich 28! als qualifiziert ein; d.h. dort sind konkrete Angebote bzw. Entwicklungen erforderlich. Das ist weitaus mehr als wir erwartet hatten.“ Die Firma will auf der nächsten Messe unbedingt wieder ausstellen. Dann kann man sicherlich schon Kunden und Interessenten gezielt auf die Messe einladen. Man erspart sich dadurch aufwändige Reisen durch das flächenmäßig größte Land der Erde. Die Variante mit einer Vertretung in Russland oder gar einer russischen Tochterfirma „habe ich aufgegeben, weil das in der Vergangenheit schon zweimal schief ging.“ Die Firma stellt erklärungsbedürftige Spezialtextilien her und rund zwei Drittel des Geschäftes sind sogar kundenspezifische Entwicklungen. Das geht nur im direkten Weg zum Kunden und ist von einem klassischen Vertreter kaum abzudecken, hieß es. „Wir haben aufgrund der gemachten Erfahrungen unsere Hemmschwelle in Sachen Schrift und Sprache abgelegt, lernen russisch sprechen und denken und sind überzeugt, so im Markt Fuß zu fassen." Das Unternehmen wird jedes Jahr einen Messeauftritt in Russland haben, wobei die St. Petersburg Technical Fair und die Techtextil in Moskau jeweils in zweijährigem Wechsel als Firmenankerpunkte fungieren sollen.

Bei dem Messebesuch von SR Webatex GmbH, Bayreuth, konnten zwei bis drei interessante Geschäftskontakte hergestellt werden, so Prokurist Klaus Kreutzberg. Die Veranstaltung in Moskau war gut organisiert, hieß es. Im Verhältnis zum Aufwand gesehen waren zu wenig russische Fachbesucher mit entsprechenden qualitativen Fragen vor Ort. Man will wieder zur Techtextil Moscow fahren und den Vertrieb in Russland mit Importeuren ausbauen. Insgesamt gesehen ergeben sich für das Unternehmen gute Perspektiven für den Absatz seiner Produkte in Russland, da diverse Artikel dort nicht hergestellt werden können. Die russischen Handelsbarrieren sind allerdings nicht zu unterschätzen.

Nachdem die J.H. Ziegler GmbH, Achern-Oberachern, im Jahr 2011 mit 37 Mio. Euro Umsatz erneut zweistellig gewachsen ist, geht das Unternehmen mit einer Marketingoffensive in die neue Messesaison. Mit der Teilnahme an der Techtextil in Moskau begann die Firma die Marktbearbeitung dieses interessanten Wachstumsmarktes. Nach der deutlichen Kapazitätserweiterung des Werkes in Babolna/Ungarn kann das Unternehmen nun sein gesamtes Sortiment an technischen Vliesstoffen in deutscher Qualität aus dem logistisch günstig gelegenen, hochmodernen Werk auch für den russischen Markt anbieten. Wie Geschäftsführer Dr. Peter Hartwig ftt erklärte, waren durch die Förderung die Kosten erträglich, problematisch sind nur die hohen Kosten für Musterversand und Verzollung.

Nach Angaben von Dietmar Weiss, Geschäftsführer von Dotex Wirkwaren GmbH, Donaueschingen, ist es noch zu früh, um die Messe insgesamt zu beurteilen und ob man wiederkommt. Grundsätzlich kann man sagen, dass die Erwartungen im Hinblick auf Anzahl und Qualität der Kontakte nicht erreicht wurden.

Wie Timm Schulze, Branchenmanager Automobil/Textil der Jowat AG, Detmold, mitteilte, war die Organisation der Messe sehr gut und damit die Durchführung auch. „Leider sind wir mit der Qualität der russischen Fachbesucher nicht so sehr zufrieden. Da wir keine Textilien, sondern Klebstoffe zur Herstellung von Textilverbunden produzieren, sind wir natürlich auf entsprechende Hersteller als Interessenten/Kunden angewiesen. Diese scheinen in Russland aber noch nicht so stark zu sein. Stattdessen werden diese Technischen Textilien eher importiert. Um aber eine Übersicht des Marktes und der Bedürfnisse zu erhalten, war die Messe sicherlich sinnvoll. Den russischen Markt werden wir sicher weiter ausbauen. Über eine erneute Teilnahme haben wir noch nicht entschieden."

Christoph Rickerl, Geschäftsführender Gesellschafter von Barthels-Feldhoff GmbH & Co. KG Flechterei-Bandweberei-Färberei, Wuppertal, berichtete von sehr wenig qualitativen Anfragen. Dies könne aber auch an dem sehr komplizierten Produktportfolio der Firma liegen. Die Organisation in Moskau war ok. Eventuell fahre man schon wieder nach Moskau, dann aber mit Spezialisierung auf wenige Produktbereiche.

Bernd Fischer, Geschäftsführer von Nextrusion GmbH, Bobingen, führender Hersteller von qualitativ hochwertigen Monofilamenten, berichtete von guten Kontakten sowohl zu Ausstellern als auch in den russischen Markt hinein – gut 50 an der Zahl. Inwieweit die Kontakte von Substanz und Nachhaltigkeit geprägt sein werden, lässt sich noch nicht sagen. Insbesondere der deutsche Gemeinschaftsstand wurde sehr gut unterstützt. Die Anfragen der russischen Fachbesucher deckten ein breites Spektrum ab. Der Messebesuch war in jedem Fall eine gute Entscheidung, um den russischen Markt besser kennen zu lernen und die tatsächlichen Potentiale zu ergründen.

Die Erhardt + Leimer GmbH, Stadtbergen/Leitershofen, Spezialist für Systemlösungen und Automatisierungstechnik an laufenden Bahnen und Bändern, man zählt zu den führenden Anbietern von Kontroll-, Regel- und Inspektionssystemen u.a. für die Textil- und Vliesstoffindustrie, will auf jeden Fall das Russlandgeschäft ausbauen. Laut Eugen Greppmeier, Gebietsverkaufsleiter für Österreich und Ost-Europa, ist die jüngste Messe in Moskau sehr schwierig zu messen. „Für mich ist der Neukontakt mit Kunden wichtig. Wir werden sehr „aggressiv“ auf dem russischen Markt vorgehen und nach dem letzten Event verstärkt Kundenbesuche vornehmen. “

Parallel zur High-Tex from Germany und Techtextil Russia fand die Inlegmash Moscow 2012 im ExpoCentr statt. Wie Leonie Neubert von Stäubli GmbH/Sales Textile Division, Bayreuth, gegenüber ftt erklärte, war die Messe sehr gut organisiert. Auch die Gespräche und Anfragen seitens der Messe-Fachbesucher waren sehr gut und aufschlussreich. Das Unternehmen wird auf jeden Fall wieder zur Inlegmash Moscow fahren, um das Russlandgeschäft auszubauen. Die Perspektiven für die Zukunft sind sehr gut, auch im Hinblick auf die immer besser werdenden Rahmenbedingungen.

Für die Maschinenfabrik Rieter AG, Winterthur, ist Russland ein Markt mit längerfristigen Projekten und Perspektiven, so Sales Manager Peter Spirgi. Da sich die Geschäfte der Firma meistens über längere Zeit entwickeln, kann man zum jetzigen Zeitpunkt noch keine direkte Aussage zu einem eventuellen Ertrag des jüngsten Events machen.

Nach den Worten von Dipl.-Wirt.-Ing. Olga Basov, Sales Assistent von Dilo Systems GmbH, Eberbach, lässt sich der Messeaufwand zum Ertrag leider viel später abschätzen. Die Organisation auf der Inlegmash war gut und man war gut besucht. Die Firma Dilo nimmt seit vielen Jahren an dieser Messe teil und man hofft, dass es auch weiter so bleibt. Das Unternehmen hat eine eigene Tochtergesellschaft in Moskau. Die Perspektiven für den Absatz in Russland sind leider schlecht abschätzbar, hieß es.

Karl-Heinz Molch, Senior Sales Manager von Oerlikon Schlafhorst, Zweigniederlassung der Oerlikon Textile GmbH & Co. KG, Übach-Palenberg, hatte von der Inlegmash in Moskau keine großen Erwartungen. Es werden nun mal in Russland kaum noch neue Kunden auf dem Stapelfaserspinnereisektor hinzukommen. „Wir waren da, um unsere Kunden zu treffen. Die Inlegmash ist eigentlich keine Technikmesse mehr, da kaum noch Produkte gezeigt werden (zumindest im Spinnereibereich). Sie ist mehr ein Forum für Gespräche. Alles in allem verlief die Messe verhalten positiv.“
Diese Einschätzung teilte auch Dipl.-Ing. (FH) Wolfgang Bremer, Senior Sales Manager von Oerlikon Textile Components GmbH, Branch Hammelburg für den Bereich Kunstfaserverarbeitung. „Der Markt für unsere Produkte in Osteuropa schrumpft stetig. Dennoch erachten wir es sehr wichtig Präsenz zu zeigen. Deswegen wird auch das nächste Mal die Oerlikon Textile Components mit ziemlicher Sicherheit wieder dabei sein."


Fazit: Es lohnt sich wieder nach Moskau zu fahren.




Bilder: Eröffnung der High-Tex from Germany









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